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精准营销之区域市场开发与成交

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精准营销之区域市场开发与成交

  【经销商培训讲师盛斌子】精准营销之区域市场开发与成交【培训对象】区域经理、业务员、代理商业务员【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴【课程时间】1.5天-2天(一天一晚或两天)【课程目标】盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的讲解与互动,与盛老师一起分享其独家观点,最难能可贵的是,盛斌子老师提供其原创的的参考工具:上篇:精准营销之市场开发一、 市场如何细分1. 如何用大数据寻找客户?2. 原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?3. 客户的选择标准是什么-原创排名分析法4. 如何通过“望闻问切”快速锁定客户?5. 原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?6. 案例分析:XX客户是否合适?二、 差别化利益1. 什么是客户内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱2. 什么是产品维度?价值维度?实战案例:某业务员快速锁定客户需求的123法则三、 接触点1. 渠道类型及选择分析? 家装公司 ? 设计师 ? 五金渠道 ? 工长、安装工? 门窗门店 ? 传统家居建材代理商 ? 锁业代理商? 会销渠道 ? 中小创业者? 隐性渠道 ? 大客户:门企或房企? 工程代理(专注于别墅、会所、高端商业楼盘开发的客户)? 其他代理2. 市场开发前的基本配置1) 商务礼仪2) 标准话术3) 套餐物料4) 合同5) 关键政策6) 市场开发建议书3. 准客户选择? 望? 闻? 问? 切原创工具:打分法与排名法的PK理性分析法与感性分析法4. 出奇制胜市场开发1) 网络招商 2) 联合招商 3) 实地寻找4) 资源互换5) 倒作渠道6) 集中作业7) 跨界招商8) 第三方平台 9) 微博、微信、QQ群、网络社区、微电影 10) 微营销招商? 如何蓄水? 如何经营朋友圈? 如何设置话题? 如何在微信端进行互动? 如何在微信上进行邀约? 如何利用准客户群进行招商? 微信引爆的135法则11) 电话招商 12) 样板市场13) 立体招商 5. 市场开发的准备四、 引爆点-快速成交客户的动作分解1. 背景调查2. 不同类型客户痛点分析与应对策略1) 老油条型2) 专家型3) 菜鸟型4) 行业外型5) 进取型6) 保守型3. 绝对成交话术大全(原创独家经典)1) 客户说价格太高? 2) 当客户异议公司的政策不够灵活? 3) 客户异议要求“独家经销或者总代理”? 4) 客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时? 5) 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时? 6) 当客户异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时? 7) 当客户异议“XX以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”8) 投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润?9) 客户任务量是如何制定的?怎么下发? 10) 产品不合能否退货? 11) 你们的支持不到位? 12) 完成率高如何奖励? 4. 绝对成交万能公式5. 销售商务谈判技巧? 处理谈判中异议的方法? 销售谈判概念与谈判的时机? 销售谈判成功的基础? 销售谈判战术的运用? 销售谈判步骤? 销售谈判成功的关键因素? 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧下篇:精准“三位一体”市场开发系统一、 市场开发准备1. 网络地图2. 准客户资料库收集12招3. 市场开发准备二、 市场开发落地1. 如何玩转精准营销:微信加粉、、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、电话沟通话术2. 集中作业与联合舰队模式1) 电话营销2) 微信群发3) 微信加粉4) 团队PK5) 晨会、例会6) 过程管理7) 现场沟通话术8) 人员分工9) 过程PK,销售排名10) 报表体系3. 产品推介会的12大绝招三、 会销引爆4. 会销的基本做局? 基本服务? 增值服务? 硬性洗脑? 软性洗脑5. 会销的信心流程设计? 公司实力介绍 ? 名门锁业新品展示与推介 ? 名门锁业相关政策宣讲 ? 专题培训 ? 产品体验自助西式餐点 ? 红酒、咖啡、茶饮 ? 灯光、钢琴、音乐 ? 微电影 ? 现场布置6. 潜力网点的成交1) 解答客户的疑问 2) 表达合作态度和信心;3) 确认对方合作条件、态度;4) 正式明确合作关系、签定合作协议; 5) 收取加盟保证金6) 采取终端展示空间支持;7) 确认终端展示方案、出资比例、施工周期;8) 培训导购人员、跟进终端建设、设计开业促销、策划市场推广活动; 9) 拟定老板、店长统一总部培训的时间 10) 协助第一次进货,明确价格政策,标价;——结束——

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