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区域市场营销、大客户开发与维护实务培训

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区域市场营销、大客户开发与维护实务培训

  
 

  讲师:李绘芳

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  欢迎进入著名全球市场营销原理专题专家李绘芳老师课程《全球市场营销原理专题》!

  培训时间:2天

  培训地点:客户自定

  培训对象:企业中高层管理者

  培训收益:

   ●营销管理层如何为企业选择正确的市场目标

  ●营销管理层如何为企业设计正确的营销模式

  ●营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励,具备优秀的管理能力

  ●营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人

  ●营销管理层如何激励、考核销售团队

  ●营销管理层如何创立与维护渠道销售体系

  ●营销管理层如何开拓与服务直销销售体系

  ●营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法,实现自我管理能力的提升, 能够通过模式与方法的改进,实现销售业绩的倍增

  培训背景:

   “市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安?制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品,是技术,是资金,是人才?

   物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效?如何去寻找新的营销方向,又如何去调整旧的营运模式?

   如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。

   在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么——并非全靠个人能力,而是靠模式和平台?真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。谁来为我们的企业确立正确的方向?谁来为我们的企业设计正确的模式?谁来为我们的企业培养一线的员工?

  ——欢迎进入著名区域市场营销、大客户开发与维护实务培训专家李绘芳老师的《区域市场营销、大客户开发与维护实务培训》!

  课程大纲:

  第一部分:营销策略头脑风暴

  一、消费品、工业品、产品不同,有何相通

   ●直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍

   ●成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育

   ●知名企业,成长中公司,如何管理

   ●案例分析:西门子公司新产品推广案例

  二、思考

   ●不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源整合运用文案)

   ●面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新)

   ●他山之石能否全部为我所用(拿来主义)

   ●任务当前,是方向重要还是方法重要(方向第一)

  三、营销策略的制定

   ●策略的制定靠信心、经验、组成?法VS理VS道

   ●资讯、信息与情报如何提供

   ●资讯、信息与情报如何管理

   ●资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

   ●案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

  四、思考

   ●竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品

   ●客户似乎无影无踪,我们发展是依靠超销售不是集体智慧

   ●市场似乎无处不在,我们不放弃任一个人

   ●战胜诱惑与克服困难谁更困难

  五、营销策略的核心

   ●如何为公司的产品找到客户

   ●客户如何寻找产品

   ●相同产品在不同客户(渠道)中的价格不同,如何避免冲突

   ●“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”

  六、案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析

   ●思考:4P原则在营销工作中的运用

   ●思考:策略的制定需要的只凭经验

  第二部分:营销部门的团队建设与管理

  一、销售主管的角色认知

   1)销售主管是业务人员的好领导

   ●群众心中的优秀干部是怎样的

   ●职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则

   ●情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商

   ●为何有人走茶凉,是先做人还是先做官

   ●案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”

   2)销售主管是公司高层的好下属

   ●下属(中层管理干部)的第一职责

   ●为何不要找借口

   ●为何需要全力执行

   ●为何需要换位思考

   ●为何需要灵活务实

   ●案例:苹果公司中的管理

   3)销售主管是其他部门管理人员的同事

   ●并不是每一位管理者的想法都是相同的

   ●你的工作必定须要其他部门的配合

   4)销售主管是全体员工中的一员

   ●你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

   ●案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

  二、销售主管的沟通能力

   1)如何去听出言外之意

   2)如何去讲出你的精彩演讲

   ●讲给谁听

   ●演讲与报告的区别

   ●演讲过程中应注意与回避的小问题

   ●肢体语言在演讲中的运用

   ●如何应对现场难以回答的问题

   ●演讲PPT的制作

   ●现场演练:自我介绍3分钟

  三、销售主管管理的组织与任务设计

   1)销售指标的组成

   2)销量大=贡献大

   ●新产品VS旧产品

   ●发达地区VS发展中地区

   ●新行业VS老行业

   ●新客户VS老客户

   3)销售队伍组建的基本方式

   ●按区域划分

   ●按产品划分

   ●按客户划分

   ●按项目划分

   4)销售队伍与市场的功能划分

   ●销售人员/队伍的宗旨

   ●“打江山”--新客户、新产品的不断开拓挖掘

   ●“守江山”--对已有客户现有市场的维护

   ●市场部门的主要功能:

   ●寻找明天的市场方向

   ●设计适合的产品

   ●制定产品的价格体系

   ●促制公司/产品知名度的提升

   ●总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

  四、销售人员的招聘

  1)甄选员工的原则:

   ●任人唯亲?任人唯熟?任人唯贤

   ●思考:为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般

   ●为何许多背景优秀,看似精明的新销售人员,年底往往业绩平平

   2)对于几种不同类型员工的使用与管理

   ●有德有才

   ●有德无才

   ●有才无德

   ●无德无才

  3)团队成员组成的多样性

   ●外部的因素:不同发展阶段的选择;不同业务模式下的选择;不同产品特点的选择;不同客户需求的选择

   ●内部的因素:如何保持现有队伍的稳定性;如何加强现有队伍的活力;如何丰富现有队伍的功能;如何平衡现有队伍的性别

   ●思考:你的队伍要解决什么样的问题

   ●思考:你的队伍要招聘什么样的人员

  五、销售队伍的激励

   1)案例分析:福特原CEO的起伏职业生涯

   2)激励的原理

   3)有效激励的误区

   ●激励就是发钱

   ●激励=奖励

   ●激励是公司是人力资源部门的事

   ●只提任务不谈激励

   ●过于频繁的奖励

   4)薪配体系的建立

   ●思考题:薪酬体系(基本收入+业绩提成)设计的目的是什么

   ●为了今年的快速发展完成指标?

   ●为了将来的持续平稳发展?

   ●为了新行业/客户的开拓?

   ●为了维护现有客户的业务?

   ●不同人员素质下的薪配设计

   ●不同市场策略下的薪配设计

   ●不同发展阶段薪酬设计

   ●不同知名度下的薪酬设计

   5)激励制度的建立

   ●案例讨论:阿里巴巴公司的制度管理

   ●激励制度四项原则:公平原则;钢性原则;时机原则;清晰原则

  六、案例讨论总结:营销管理精英的团队建设

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