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《关乎天下》火热连载中 (十八)田忌赛马之策略

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《关乎天下》火热连载中 (十八)田忌赛马之策略

  作者:阿里巴巴前总裁兼首席运营官 关明生
之前Dell及ZARA的案例,说明中小企突围大企业的可能性。今回指出,只要依据“田忌赛马”的经验,以此为原则,准能在面对强手之际增加胜算。 田忌为战国时代齐国大将,表兄就是齐王。田忌经常与齐王赛马,可惜齐王的马多优良,以上马对上马、中马对中马、下马对下马分等级竞赛,总是田忌的比了下去。田忌屡战屡败,心里不服气。后来,孙膑当了田忌的军师,向田忌献计,指出以田忌之马,其实一样可以赢齐王。
把资源配对
比赛当日,孙膑施计先以下马对齐王的上马,横竖齐王的上马必胜,因此以下马对之。然后孙膑以上马战胜齐王的中马。最后,齐王只有下马出战,孙膑的中马于是也就轻易战胜了。结果,孙膑以三盘二胜击败齐王。 所以说,最重要的是整体的胜利。为何当初田忌战败呢?道理很简单,全是资源错配的结果。同样是那三匹马,用错策略错配敌手,自然输掉。相反,只要把资源好好配对一下,赢面就大得多。这个教训是,与敌方对打,不一定要硬碰硬,由于对手人马可能比你多、资源可以更胜一筹,因此硬碰只会惹来损伤。对方百万骑兵一字排开,你必死无疑;但你以五万大军只打对手的一万骑兵,针对对方弱点,自然胜利机会大为增加。 因此,当企业领导的,一定要谨记“田忌赛马”的故事,明白谋略的重要。领袖除了要胸怀大志和有坚定的信念外,还要在现实的基础上实干。仔细来说,要有谋略,领袖先要懂得问以下的关键的问题。
不是短跑是马拉松
第一个问题是:“谁是我的客户?”比如说,化妆品公司的客户就是爱美的女士。接着的问题很重要,“我们为客户解决什么问题?”答案并不单单是化妆的问题。化妆品公司为客户解决的,是心理问题,它们为女士带来新的希望,一个新的梦想。 然后领袖要问:“我们能否在这个领域成为‘第一’或是‘唯一’的?”企业要做到“第一”不算很难,规模大、营利高的就第一,不过要做到既“第一”又“唯一”就非常难,企业要问此问题、部门要问、个人亦然。要把自己跟竞争对手区分开来,成为行业中的唯一,就是学问。 还有以下的问题:“利润来自哪里?”有不少企业业绩很大,比如说产品有十种之多,但事实上,并不是所有产品会为企业带来利润,可能十件中只有两件是有盈利的,假如企业疏忽了这个事实,忘记问利润来自哪个产品,就是失策。 “怎样增加短期利润”是另一个必须问的问题。降低成本、卖广告、减价?不过,就算有短期利润,也要问:“怎样增加长期价值?”长期价值并不单是短期利润,最重要是长远的价值,这个就要靠员工的培训与发展,否则员工很快耗尽心力离巢远去,不少企业在不知不觉中就走上这条路。 总结来说,企业要把持一些关键的目标,要成为“唯一”的,并且要长期持续地坚持目标。成为出色的企业的道路是长远的,领袖跑的不是短跑,是马拉松。

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